Tek müşteriye yüksek satış yapmak neden tahsilat riski yaratır?

Neden gündemde?

Ekonomik belirsizlik ve ödeme güçlüğü haberleri, büyük müşteriye bağlı büyümenin taşıdığı riski yeniden öne çıkarıyor. Google Trends'in dar sorgularında son 24 saat, 7 gün ve 30 gün için doğrulanabilir hacim bulunmadığından başlık; güncel tahsilat gündemi, portföy yaklaşımı ve işletme sahiplerinin karar ihtiyacı temelinde sıralandı.

Yoğunlaşma riski nedir?

Bir müşterinin veya bağlantılı müşteri grubunun toplam satış, açık alacak ya da beklenen nakit girişinde çok büyük paya sahip olması yoğunlaşma riskidir. Müşteri düzenli ödüyor olsa bile operasyonel bir sorun, sektör daralması, finansman kesintisi veya hukuki süreç işletmenin tahsilatını tek noktadan etkileyebilir.

Alacak sigortasında her alıcı için kredi limiti bulunması bu riski görünür kılar; ancak limit, işletmenin o müşteriye sınırsız satış yapabileceği anlamına gelmez. Açık bakiye, vade, sigortasız kalan bölüm ve poliçenin toplam sorumluluk sınırı birlikte izlenmelidir.

Basitçe nasıl ölçülür?

En büyük müşterinin açık alacağını toplam ticari alacağa bölerek müşteri yoğunlaşma oranı hesaplanabilir. Aynı hesabı ilk beş müşteri, sektör ve bağlantılı şirket grubu için de yapmak yararlıdır. Tek bir “doğru oran” yoktur; kabul edilebilir seviye işletmenin sermayesi, brüt kârı, nakit rezervi ve risk iştahına göre değişir.

Uygulanabilir kontrol listesi

• En büyük 10 müşterinin satış ve açık alacak payını aylık hesaplayın.
• Bağlantılı şirketleri tek risk grubu olarak ayrıca izleyin.
• Her müşteri için şirket içi satış limiti belirleyin.
• Sigorta kredi limiti ile açık bakiye arasındaki farkı raporlayın.
• Büyük siparişleri vade ve sevkiyat aşamalarına bölmeyi değerlendirin.
• Aynı sektördeki müşterilerin toplam payını kontrol edin.
• En büyük müşterinin ödemeyi geciktirdiği bir nakit akışı senaryosu hazırlayın.

Yoğunlaşma oranı tek başına risk kararı değildir ve kredi limiti ödeme garantisi sayılmaz. Güncel finansal bilgi, poliçe şartları ve işletmenin risk taşıma kapasitesi birlikte değerlendirilmelidir.